今年も新人が入ってきました。
ベテランMRは経験値も高いため、売るノウハウはあります。
しかしながら新人MRならではアプローチ方法があり、新人MRがこれを使わられるとべテランMRは焦ります。
では、そのアプローチ方法とはどんなものなんでしょうか。
事例を含めて、一緒に見ていきましょう。
【目次】
患者と製薬会社MRとの態度の違いにびっくり
今日、面談した開業医の某先生の話です。
患者さんと接している時の先生と、MRと話している時の先生と、態度があまりにも違い過ぎて、びっくりしました。
久しぶりにインパクトのある先生でした。
高齢の女性の患者さんが来院し、その先生が診察されていました。ドアが開いたときにチラっ見えたのですが、おばあちゃんの手を両手で包み込み、真剣に話を聞いていました。
診察が終わり、そのおばあちゃんが外来前の椅子に座っていたところ、急に出てきて、片膝をついておばあちゃんに何か伝えていました。
どこかで見た光景が・・。
そう、ホストのようでした（( ﾟДﾟ)
重篤な疾患を持っている患者さんだったかどうかは不明でしたが、びっくりするぐらい低姿勢でした。
その先生には患者が多く、待合室での患者同士の話を聞いている限り、とても信頼されているようでした。
そのあと、私が呼ばれ、外来で面談することになりました。
ドアを開けて入ると、今まで見ていた先生とはうって変わって横柄な態度に。
「あのさ、わざわざ会ってやってんだから、俺とってメリットのあることなんだろうな」と。
最初から「えっ？マジで？ちょっときついな・・」って思いましたが、できるだけ質問し、先生に話をさせて、先生が口にした言葉にミートする形で話題をふっていったところ、機嫌よく話してくれました。
面談目的である薬剤の情報提供もできて、何とか終えることができました。
正直、焦りました。
MRも選ばれることが必要
薬剤の情報収集は、もうネットで十分な時代です。
MRからの情報提供も評価してくれる先生もいますが、今の時代、絶対にMRは必要かと言われれば、少なくともMRがいなくなっても困ることはありません。
今日、面会した先生は、ある意味、二重人格だったかもしれませんが、口が悪くても、実は正直な先生で、面会するにはそれなりに情報を持ってこい！と思うのでは、ごもっとなことだと思います。
先生の困りごとを聞きだして、その問題の解決方法を提案できるような、コンシェルジュのようなMRでないと、これからは先生に選ばるMRにはなれないようにも感じます。
自社製品の知識はもちろんのこと、周辺知識も勉強しており、自社製品の優れている点、あるいは欠点（←ここが重要）を伝え、疾患によっては、他社を推奨するようなフラットな提案を行う。
さらに、患者目線で、気遣いができて、さわやで明るいMRは選ばれていくでしょう。
私も長くMRをしていますが、たまにそんなMRっているんですよね。
できるMRってどこに行っても評判がいいんです。
ベテランMRからみた新人MRが怖いところ
私は長くMRをしていましたので、このパターンは、勝ちパターンというのがなんとなくわかります。
同じエリアに、競合メーカーのMRが新人であれば、当然、シェアは取れます。
ただ、こんな新人がいると負けちゃうかもって思うことがあります。
それは、よく訪問するMRです。
当たり前といえば当たり前なのですが。
ベテランMRは、体力的にも頻回訪問できないため、会話力や現場力などのテクニックでカバーしますが、よく訪問する新人MRが同じエリアにいれば、油断できないなと思ってしまいます。
10年ほど前にも、朝早くから夜遅くまで回る新人MRがいました。
土曜日も回っていたと後で知りましたが、その新人MRは、担当して間もないのに、競合品を抜きトップシェアに。
昔ながらのコテコテな方法で先生のハートをつかむことができたようです。
今では考えられませんが。
先生も医者である前に、一人の人間ですし、当然、好き嫌いもあります。
熱意に動かされることはよくあることで、いつの時代でも変わらないものがあるとすれば、それは人と人とのつながりだと思います。
同じエリアによく訪問する新人MRがいないことを祈ります。
弱気かい（笑）
ベテランでよく訪問するMRがいれば鬼に金棒！
っといっても、なかなかそういうベテランMRはいません。
よく訪問する新人MR・・・。
いくらベテランMRでも勝てません。